Prowadzisz firmę, masz zestaw kompetencji, by odnieść sukces, a jednak coś zgrzyta? Nie wiesz jak odróżnić się od konkurencji? Postaw na ekspercki wizerunek i zacznij błyszczeć. Nie musisz inwestować w kampanie reklamowe. Wystarczy, że dobrze poznasz klientów, znajdziesz wyróżniki swojej marki i będziesz mówić unikalnym głosem, tak by usłyszeli Cię odbiorcy. Podpowiem Ci, jak to zrobić.
Czym jest wizerunek eksperta?
O wizerunku mówi się bardzo dużo, szczególnie w takich dziedzinach jak PR czy personal branding. To hasło może kojarzyć się z celebrytami czy politykami, ale w praktyce każdy przedsiębiorca powinien dbać o swoją markę osobistą. Dziś przecież niemal każda firma ma swoją stronę internetową, prowadzi działania w mediach społecznościowych i jest widoczna w sieci.
Dlaczego więc nie zacząć świadomie budować wizerunku eksperta, gdy jesteś przedsiębiorcą? W końcu takie działania mogą przynieść wiele korzyści, ale o tym za chwilę.
Neil Patel, uważany za guru marketingu mówi:
Marka osobista jest tym, co odróżnia Cię od reszty ludzi, którzy próbują robić to samo w Twojej dziedzinie. Budowanie marki osobistej pozwala stać się wyjątkową postacią, którą ludzie znają, lubią i jej ufają.
Neil Patel
Tylko tyle i aż tyle zarazem. W skrócie, chodzi o to, by zbudować reputację i wyróżnić się z tłumu konkurencji. Jest to szczególnie ważne w dziedzinach, w których wiedza ekspercka gra pierwsze skrzypce, czyli:
- Gdy jesteś przedstawicielem wolnego zawodu – lekarzem, prawnikiem, doradzasz klientom w sprawie ich finansów,
- Prowadzisz firmę w branży kreatywnej, w której liczą się kompetencje, np. zajmujesz się copywritingiem, grafiką komputerową, fotografią biznesową itd.,
- Prowadzisz firmę usługową – jesteś właścicielem salonu kosmetycznego, przedszkola, siłowni itd.,
- Jesteś sprzedawcą w specjalistycznej branży, np. – nieruchomości, motoryzacyjnej, IT.
W takich branżach konkurencja jest nasycona, a jednak są w nich specjaliści, którzy są wyraziści i nie tylko zdobywają klientów, ale też budują nowe gałęzie biznesu na swojej wiedzy.
Dlaczego w biznesie opłaca się być ekspertem?
To niestety jest dziś coraz trudniejsze. Pandemia zmotywowała wiele osób do pokazania swoich usług w sieci, więc konkurencja się zaostrzyła. Stale rosną też wymagania klientów.
Aż 81 proc. konsumentów deklaruje, że musi zaufać marce, zanim coś od niej kupi[1]. Równie ważna jest też autentyczność, która jest kluczowa aż dla 86 proc. konsumentów (Stackla, 2019[2]). To oznacza, że warto pokazać swoją prawdziwą, ludzką twarz i mówić do swoich odbiorców przystępnym językiem. Po co to wszystko?
Gdy klienci będą Ci ufać, zaczniesz nawiązywać z nimi relacje, a w konsekwencji możesz liczyć na lojalność. Zadowolony klient nie będzie przecież szukał nowego doradcy finansowego, jeśli będzie miał pewność, że obsługuje go ekspert z prawdziwego zdarzenia, który o rynkach finansowych i inwestycjach wie wszystko. To właśnie mocne kompetencje, wspierane eksperckim wizerunkiem sprawiają, że obiekcje klientów znikają – podobnie jak wątpliwości, że to właśnie Ciebie i Twoją firmę warto wybrać.
Nie ma gotowego scenariusza, który powie ci, że umiesz lub wiesz wystarczająco dużo, by być ekspertem. Są jednak sposoby, które pomagają w osiągnięciu takiego poziomu i przy tym skutecznie wspierają budowanie wizerunku.
5 prostych sposobów na zbudowanie wizerunku eksperta
1. Wyspecjalizuj się
Szukaj swojej niszy, bądź w niej najlepszy i nie wzoruj się na innych. Przykładowo, jeśli jesteś agentem nieruchomości, możesz wyspecjalizować się w sprzedaży wyłącznie domów marzeń dla rodzin. Opracuj zestaw autorskich wytycznych, które pozwolą Ci wybierać i oferować wyjątkowe nieruchomości, których szukają Twoi klienci. W tym obszarze możesz zacząć doradzać innym np. w mediach społecznościowych czy na firmowym blogu, ucząc, na co zwrócić uwagę podczas zakupu domu o charakterystycznych cechach.
Pamiętaj, że nie możesz osiąść na laurach i jeśli faktycznie chcesz zbudować solidny wizerunek eksperta, musisz ciągle poszerzać swoją wiedzę i kwalifikacje. Twoja marka będzie bowiem wiarygodna tylko wtedy, jeśli faktycznie będzie stał za nią prawdziwy ekspert.
2. Poznaj swoich klientów od podszewki
Czy wiesz, kim jest twój klient idealny i jakie są jego potrzeby? Ta wiedza powinna być punktem wyjścia do tworzenia spójnego i skutecznego wizerunku eksperta. Zanim zaczniesz działać, odpowiedz na kilka podstawowych pytań:
- Czego potrzebuje mój klient?
- Jakie ma lęki i obawy?
- Jakie są jego ukryte pragnienia?
Odrób lekcję z wyróżników swojej marki. Wejdź w buty swojego klienta i zastanów się, co przekonuje go do współpracy z Tobą i skorzystania z Twoich usług? Szukaj łącznika między tym, co oferujesz, a tym czego potrzebuje Twój odbiorca. Przykładowo, gdy wykonujesz zabiegi medycyny estetycznej, pragnieniem klienta może być piękny wygląd, a największą obawą powikłania po źle wykonanym zabiegu.
Mając taką wiedzę, możesz skupić się na tym, by zbić obiekcje klienta. Jak to zrobić? Pokaż spektakularne rezultaty zabiegów w mediach społecznościowych, efekty „przed i po”, a także pozytywne opinie klientów. Dobrym kierunkiem byłoby także opisanie zabiegu na firmowym blogu i pokazanie statystyk, że ryzyko powikłań jest znikome. Możliwości jest jednak znacznie więcej.
3. Bądź tam, gdzie są Twoi klienci
By budować wizerunek eksperta, musisz dać poznać się swoim odbiorcom od najlepszej strony. Pokaż, że masz doskonałe kompetencje. Jak to zrobić? Podziel się wiedzą i zacznij tworzyć wartościowe treści. W sieci jest wiele dostępnych kanałów, które pomogą Ci dotrzeć ze swoim przekazem do swojej grupy docelowej. Oto kilka przykładów działań, które wdrożysz bez wysokich kosztów:
- Zacznij pisać firmowego bloga. Publikując nawet 1 post miesięcznie, możesz liczyć już na więcej wejść na swoją stronę internetową z wyszukiwarki niż konkurencja, która tego nie robi[3],
- Zorganizuj transmisję live w mediach społecznościowych,
- Nagrywaj podcasty,
- Wysyłaj newsletter z ciekawostkami branżowymi,
- Przygotuj branżowy raport,
- Napisz dla swoich klientów darmowego e-booka z eksperckimi poradami,
- Zadbaj o profesjonalny profil na LinkedIn.
Opcji jest naprawdę wiele i co ważne, wcale nie musisz korzystać ze wszystkich. Pamiętaj, by wybrać odpowiednią formę i miejsce, gdzie będziesz publikować treści dla swoich klientów. Bądź tam, gdzie szukają informacji. Nie zaniedbuj też swojej strony internetowej czy firmowej skrzynki e-mail, które powinny być spójne z budowanym przez Ciebie wizerunkiem.
4. Mów językiem swoich klientów
Pamiętaj, że tworząc treści jako ekspert, wcale nie musisz popisywać się niszowym żargonem. Co więcej, zbyt trudny język może wzbudzić niechęć, a nawet nieufność odbiorców, co potwierdzają badania[4]. Dotyczy to nawet branż kojarzonych z trudnymi, profesjonalnymi tematami, takimi jak: finanse, nieruchomości czy prawo. Wystarczy posłuchać mówców Ted X, by przekonać się, że nawet o neurochirurgii można mówić w przystępny sposób.
Podawaj przykłady z życia, argumenty, używaj liczb oraz sprawdzonych danych, które wspierają autorytet i budują wiarygodność. Jednocześnie nie musisz brzmieć jak wszyscy, poszukaj swojego stylu, który sprawi, że łatwiej odróżnisz się od konkurencji.
5. Niech mówią o Tobie dobrze
Co zapewni najlepszą darmową promocję Twojego wizerunku eksperta? Oczywiście szczere rekomendacje od klientów. Przy okazji udanej współpracy poproś klientów o przekazanie krótkiej recenzji. Każdorazowo publikuj opinie także na swojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych. W opiniach szukaj też smaczków i powtarzających się stwierdzeń – najpewniej to właśnie one mówią o twoich najmocniejszych stronach, które warto podkreślać, budując wizerunek eksperta.
Jak wybrać swój ekspercki obszar?
Jeśli nie masz jeszcze swojej eksperckiej niszy, nie załamuj rąk. Zastanów się, co najbardziej kochasz robić w swoim biznesie i co robisz lepiej niż inni. Najpewniej wiele rzeczy wykonujesz dobrze, ale to właśnie w tej jednej wąskiej dyscyplinie możesz stać się najlepszy. Następnie stale rozwijaj się w tym obszarze, mów o tym i pokazuj światu efekty, a z czasem staniesz się autorytetem w danym temacie.
Na koniec nie zapominaj o jednym – bądź sobą! To właśnie Twoje poglądy, indywidualne podejście do tematu, sposób, w jaki o nim opowiadasz i jaką masz historię, sprawiają, że jesteś wyjątkowy.